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一大爷买卫浴路过第一和第二家店在第三家买了马桶在第四家买了两个淋浴房和浴室柜为什么?

发布时间:2019-03-22 10:06

  原标题:一大爷买卫浴,路过第一和第二家店,在第三家买了马桶,在第四家买了两个淋浴房和浴室柜,为什么?

  一大爷去买卫浴,路过四家店。四家卖的卫浴相近,但是大爷并没有在最先路◁☆●•○△过的第一家和第二家买卫浴,而是在第三家买了一个马桶,更奇怪的是在第四家又买了两个淋浴房并买了两个浴室柜。

  大爷二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)

  店主:我这铸铁搪瓷马桶是目前最耐磨、耐冲击、不易污◆◁•染、容易洗涤的了,买的人也是最多的!

  大爷:那就买一个吧。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)

  店主:大爷亲自来买卫浴,儿子一定事业太忙了。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两◇•■★▼家装新房的,他们就来我这里买的卫浴,(讲案◆■例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬)你家有几个卫生间呀?买两个淋浴房还是一个呀?(封闭提问,默认成▷★-●=•▽•●交,适时逼单,该出手时就要出手)

  大爷被店主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。店主又对大爷介绍淋浴房的骨架是☆△◆▲■铝合金,表面作喷塑处理,不腐、不锈,特别好▪▲□◁清理。滚珠轴承诶长灵活,门的•□▼◁▼启合方便轻巧,只要一点力气就可以打开,不费劲的。

  店主:我们的淋浴房骨架也是国家标准的,不易变形,更不会产生玻璃开裂爆炸的情况。附近几个楼盘的业主也都选的这一款,非常受欢迎的。咱们○▲-•■□◁□这个是目前最适合大爷家的,以后抱孙子洗澡了也就最安全了(连单,最大化购买,不给对手机会),现在刚结•●婚的都装这样的淋浴房!(愿景引发)

  店主:您人可真好,儿子一定是事业有成又孝顺,实在太有福气了!(适度准确拍▪•★马屁,不要拍到马蹄子上)

  店主称赞着大爷,又说他的卫浴每天都是几点进货,天天销量都不错,款式多样和质△◇=△▲▪▲□△量保证,售后到位▲★-●(将单砸实,让客户踏实),要是以后亲戚朋友家还要装修,让大爷再带过来(建立客户黏性)。再给大爷介绍浴室柜的保养,建议大爷家做个干湿分离啥的。

  大爷被店主夸得开心,说要用的好,让朋友也来买,还顺便买了两个浴室柜。大爷交完订金,满意的回家了。

  卫浴人,有何启示?我们在卖卫浴的时候是否做到店主四?这些话术虽然简单,但在场景中你能能否抓住时机把握客户的心理需求?

  她会场里场外,打扫橱窗卫生,连植物的叶子也擦一次,把产品擦干净,早上9点前,下午4点前做一次,时刻保持店面整洁,让每一个进店的客人随时感受品牌高档的购物环境。

  她会查看数据,从产品销售的TOP单品,提前向产品部补货,要求款式集中,库存量加深,每周的五六日前,每次节日活动前保证足够库存。

  她◆●△▼●会统计员工节点数据,当看到员工成交率低,她会培训开卡语言技巧每周根据△▪▲□△员工弱点练内功,时刻保持员工专业度。

  她会与店员交流TOP单品和转推,让店员能够以最快的速度将畅销款和毛利高的滞销产品推荐给顾客。

  她会去学习别人的陈列和布局,向上级提出建议取长补短,避免不足处重复出现。

  她会将老顾客分类,非常清晰的将新货通知哪些A类顾客,活动通知哪些B类顾客。

  为了成交,要求每人都会去讲解一款产品的功能、卖点,熟练产品知识留住客人。

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